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Trainermarketing und Beratermarketing: Ratgeber „Die Katze im Sack verkaufen“ in dritter Auflage ers
Zu einem Standardwerk für Trainer, Berater und Coachs hat sich das Bildungsmarketing-Fachbuch „Die Katze im Sack verkaufen – Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten“ entwickelt, dessen 3. Auflage im Verlag managerSeminare, Bonn, erschienen ist. In dem 256 Seiten starken Buch erläutert Autor Bernhard Kuntz den Lesern zunächst, wodurch sich der Verkauf von Bildungs- und Beratungsleistungen vom Verkauf solcher Güter wie Autos und Bratpfannen unterscheidet. Unter anderem dadurch, dass die Kunden beim Kauf dieser „immateriellen Güter“ stets ein hohes Kaufrisiko empfinden – auch weil sie, wie alle persönlichen Dienstleistungen, aus Kundensicht zumeist „teuer“ sind. Deshalb müssten, so eine These des Autors, eigentlich alle Anbieter von Bildungs- und Beratungsleistungen Top-Verkäufer sein – was sie faktisch jedoch meist nicht sind.

Danach beschreibt Bernhard Kuntz, wie Bildungs- und Beratungsanbieter ein ihren Zielen und Ressourcen entsprechendes Marketing- und Vertriebssystem entwickeln können, das ihre potenziellen Kunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führt. Dabei begreift er das Marketing und den Vertrieb als einen Prozess, der von der Positionierung über die Produktentwicklung bis hin zur konkreten Marketing- und Vertriebsaktion reicht. Für das erfolgreiche Gestalten dieses Prozesses ist, so seine Überzeugung, „weniger die Genialität der Idee als die Systematik und Konsequenz des Handelns entscheidend“.

Im letzten Buchdrittel stellt der Autor die wichtigsten Marketinginstrumente vor und gibt den Lesern zahlreiche Tipps, worauf sie zum Beispiel beim Gestalten von Werbebriefen und Prospekten sowie beim Konzipieren von PR- und Telefonmarketingaktionen achten sollten.

Bernhard Kuntz arbeitete zunächst als Erwachsenenbildner. Danach war er sechs Jahre Redakteur und Objektleiter der Zeitschriften „management & seminar“ und „wirtschaft + weiterbildung“. Seit 1995 unterstützt er Bildungs- und Beratungsanbieter im Marketing- und PR-Bereich. Deshalb ist er mit dem Bildungs- und Beratungsmarkt vertraut.

Das Buch „Die Katze im Sack verkaufen – Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten“ ist im Verlag managerSeminare, Bonn, erschienen (ISBN: 3-926075-19-0). Es kostet 49,90 Euro. Vom Autor ist im Verlag managerSeminare zudem der Bildungs- und Beratungsmarketing-Strategiebuch „Fette Beute für Trainer und Berater“ erschienen; des Weiteren der PR-Ratgeber für Trainer und Berater „Warum kennt den jeder?“

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