Erfolgreiches Verkaufen im Außendienst scheitert häufig nicht am Preis des Produktes oder an zu langer Lieferzeit, sondern daran, dass der Verkäufer gegen einfachste Grundsätze des Verkaufens handelt. Erfolgreiches Verkaufen beginnt mit guter Vorbereitung auf das Kundengespräch. Was ist über den Kunden bekannt? Was interessiert den Kunden besonders? Wie kann dieses Interesse befriedigt werden? Gibt es mehrere Vorschläge? Welches Ziel hat der Kundenbesuch? Ein erfolgreicher Verkäufer stellt sich diese Fragen vor jedem Kundengespräch um bestens gewappnet zu sein.
Pünktlichkeit ist die Höflichkeit der Könige, so lautet ein deutsches Sprichwort. Und der Kunde ist der König. Unpünktlichkeit kann der Grund dafür seine, einen Auftrag nicht zu bekommen, denn vielfach assoziiert die Unpünktlichkeit des Verkäufers Unzuverlässigkeit des anbietenden Unternehmens. Deshalb ist es sinnvoll, bei Auswärtsterminen Zeitreserven in die Anreisezeit einzuplanen, um nicht abgehetzt und verschwitzt zu spät oder „in letzter Minute“ beim Kunden zu erscheinen.
Kleider machen Leute, so lautet ein anderes deutsches Sprichwort. Und es ist in der Tat so! Nicht Schlips und Kragen sind gefragt, vielmehr ist die Bekleidung eines erfolgreichen Verkäufers, auf das Produkt, was er anbietet und auf den Kunden abgestimmt. Der Sanitärinstallateurmeister kommt zum Verkaufsgespräch im (sauberen) Kittel, der Ingenieur besucht seine Kunden in Sporthemd und Lederjacke, der Versicherungsmakler im dunklen Anzug. Dabei gilt zu beachten: „overdressed“ ist genauso falsch wie „underdressed“. Es muss passen.
Der erfolgreiche Verkäufer hat sich schon bei der Gesprächsvorbereitung Gedanken darüber gemacht, welche Prospekte, technische Informationen, Bedienungsanleitungen, Produktmuster, Referenzlisten und Preislisten er mitnimmt und hat diese vollständig und griffbereit zur Hand. Der Kunde will durch den Verkäufer umfassend informiert werden und nicht darauf warten müssen, dass ihm nach dem Besuch Unterlagen, die hätten übergeben werden können, erst zugeschickt werden müssen. Natürlich – keine Regel ohne Ausnahme – der Kunde erwartet nicht, dass der Verkäufer für jedes spezielle Detail Dokumentationen dabei hat und auf jede Detailfrage eine Antwort.
Gut Ding braucht Weile – und auch dieses Sprichwort trifft zu. Beratungsgespräche unter Zeitdruck – und der Erfolg bleibt aus. Es ist besser, etwas mehr Zeit für das Gespräch einzuplanen, als zu wenig. Der Kunde und seine Wünsche wollen ernst genommen werden.Konzentration auf den Kunden ist oberstes Gebot. Das klingelnde Handy des Verkäufers frustriert jeden Kunden.
Wer fragt, der führt – so sind die Regeln der Gesprächsführung. Der Kunde muss sich durch gezielte Fragen öffnen, nur dann wird der Kundenwunsch immer deutlicher. Einfache, allgemein verständliche Erklärungen, das Produkt oder technische Vorgänge betreffend, sind besser als ein Schwall „Fachchinesisch“, auch wenn es um das Detail geht. Den Kunden interessiert in erster Linie der Nutzen, dem ihm ein angebotenes Produkt bringt. Verkäufer sind nur dann erfolgreich, wenn sie es verstehen, den Nutzen schlüssig darzulegen.
Kein Kundengespräch ohne Ergebnis. Das beste Ergebnis ist natürlich ein erteilter Auftrag. Das mindeste Ergebnis ist die Vereinbarung über eine weiteres Gespräch, sei es am Telefon oder persönlich. Der erfolgreiche Verkäufer notiert sich für später den Inhalt des Gesprächs in Stichworten und meldet sich – wenn so mit dem Kunden vereinbart – pünktlich wieder bei ihm.
Zum Schluss eine Grundregel: Der auf Dauer freundliche Verkäufer ist der erfolgreiche Verkäufer; er bleibt auch dann freundlich, wenn unangenehme Themen zu besprechen sind.