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1. Bleiben Sie mit dem Kunden im Gespräch!

2. Ermitteln Sie die Bedürfnisse des Kunden!

3. Orientieren Sie sich an den Bedürfnissen des Kunden!

4. Geben Sie dem Kunden offen und ehrlich Auskunft über Preisstruktur und Kosten!

5. Wer hat was in der Sportanlage zu sagen - der Kunde will wissen, mit wem er es zu tun hat!

6. Weisen Sie den Kunden ausführlich in die Anlage ein - denn er soll sich zuhause fühlen!

7. Der Vertragsabschluß - ist nur ein Zwischenschritt!

8. Versuchen Sie nicht nur ihren Vertragspartner, sondern auch seine Freundin oder Frau zu begeistern!

9. Nutzen Sie die Zufriedenheit des Kunden, um weitere Kunden anzuwerben!

10. Prüfen Sie immer wieder, ob der Kunde zufrieden ist. Ist er das nicht, stellen Sie den Grund seiner Unzufriedenheit ab!


Wenn Sie die zehn Goldenen Gesetze des Verkaufs anwenden, sollten Sie sich nicht sklavisch an die Reihenfolge halten, sondern diese Regeln so anwenden, wie es zweckmäßig ist.





1. Bleiben Sie mit dem Kunden im Gespräch

Das bedeutet nicht, daß Sie oder ihre Mitarbeiter wie eine Furie auf den Kunden zustürzen sollen. Lassen Sie aber auf keinen Fall den Kunden orientierungslos in der Anlage herumstehen. Der Kunde, der die Anlage betritt, sucht eine Ansprache. Treten Sie auf ihn zu, fragen Sie nach seinen Wünschen. Das hilft häufig, das Eis zu brechen, und der Kunde fühlt sich aufgewertet und beachtet. Allerdings sollten nicht Sie die ganze Zeit reden, sondern lassen Sie den Kunden reden. Er soll Ihnen selbst sagen, was er wünscht. Schicken Sie ihn danach zu einem Mitarbeiter, der gerade Zeit hat und sich auch zukünftig um diesen Kunden kümmern kann.


Vor allem:

Widersprechen Sie dem Kunden (nach Möglichkeit) nicht. Der Kunde hat immer recht. Schaffen Sie eine Atmosphäre der Harmonie. Machen Sie ihm (ehrlich gemeinte) Komplimente. Der Kunde soll sich wohl fühlen. Zeigen Sie dem Kunden auf keinen Fall, daß Sie an einem Vertragsabschluß interessiert sind. Nur dann ist er bereit, einen Vertrag abzuschließen.


2. Ermitteln Sie die Bedürfnisse des Kunden

Wann gewinnen Sie einen Kunden?

Ganz einfach: Wenn Sie ihm klarmachen, daß Sie seine Bedürfnisse kennen und auch erfüllen können. Doch immer wieder planen Sportanlagen an den Bedürfnissen ihrer Kunden vorbei und wundern sich, warum immer weniger Menschen Interesse an ihrer Anlage finden.


Doch was ist ein Bedürfnis?

Bedürfnis ist das Gefühl eines Mangels. Und der Wunsch, diesen Mangel zu befriedigen. Und eben darauf kommt es an: Helfen Sie dem Kunden, sein Bedürfnis zu befriedigen. Dann ist er zufrieden und weiß, wem er das zu verdanken hat.


Und was geschieht, wenn beim Kunden kein Bedürfnis besteht?

Dann mache ich auf einen Mangel aufmerksam - und werbe damit, daß ich

diesen Mangel beheben kann.


 Will der Kunde seinen schmächtigen Körper formen und ausbilden?

 Will der Kunde, der wenig Urlaub hat, mit einem wohlgebräunten Körper ins Büro gehen?

 Ist der Kunde Junggeselle und möchte einfach nur andere Leute kennenlernen?

 Will der Kunde, der den ganzen Tag im Büro sitzt, seinem Bewegungsmangel abhelfen?

 Oder will er körperliche Leiden - wie Rückenschmerzen, Herz- oder Kreislaufprobleme - loswerden?


Und wie erfahre ich von den Bedürfnissen des Kunden?

In der Regel wird mir der Kunde seine Wünsche selbst sagen. Wenn er es selbst nicht tut, dann frage ich. Das muß nicht unbedingt durch eine direkte Frage geschehen, sondern kann sich auch durch das Gespräch (z.B. beim Rundgang) ergeben. Und durch das Gespräch findet sich auch schnell ein persönlicher Kontakt zum Kunden.


Und wenn der Kunde gleich mehrere Wünsche äußert?

Um so besser. Dann haben Sie gleich mehrere Gründe parat, warum der Kunde gerade mit Ihnen einen Vertrag abschließen soll. Wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden und Interessenten herausfinden und zu Ihren Gunsten nutzen, erfahren Sie in den Kapiteln




3. Orientieren Sie sich an den Bedürfnissen des Kunden

Der Grund, warum viele Sport-Studios leer bleiben:

Ihr Angebot läuft völlig an den Bedürfnissen des Kunden vorbei. Betritt der Kunde zum Beispiel die Anlage, um Badminton zu spielen, wollen ihm manche Anlagenbetreiber unbedingt einen Aerobic-Vertrag aufschwatzen. Das darf auf keinen Fall geschehen - jedenfalls jetzt noch nicht.

Wenn der Kunde Kraft-Gymnastik betreiben möchte, schicken Sie ihn nicht in den Fitness-Raum.


Auch dürfen Sie nicht Sportarten anbieten, die bei den Kunden überhaupt nicht ankommen. Wenn zum Beispiel Squash und Badminton nicht mehr im Trend liegen, dürfen Sie nicht ausschließlich diese Sportarten anbieten. Wenn Extrem-Fitness keinen Gewinn mehr einbringt, müssen Sie mehr auf das breite Publikum setzen. Was natürlich nicht heißen soll, daß Sie Ihre Stammkunden vergraulen dürfen.


Fragen Sie doch einfach Ihre K

http://www.antoniosilva.de

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